Worauf kommt es bei einem neuen Produkt an?

Worauf kommt es bei einem neuen Produkt an? Wichtige Produkteigenschaften zum Start – was gilt es zu vermeiden? 

Warum nicht einfach loslegen, das nächstbeste Produkt einkaufen und auf Amazon, Otto, eBay & Co. Vollgas geben? Das könnte sich als falsche Idee entpuppen. Je nach Produkttyp muss so einiges beachten werden. Es gibt verschiedene Herausforderungen, die es zu bewerkstelligen gibt.


Gewicht, Größe und Form

Je größer und schwerer ein Produkt, desto größer Lager- und desto höher werden die Versand- kosten. Dennoch erwartet der Kunde, dass seine Bestellungen über Amazon, Otto, eBay & Co. frei Haus geliefert werden. Die entstehenden Versand- & Lagerkosten sollten also in dem finalen Verkaufspreis berücksichtigt, und dem Kunden indirekt in Rechnung gestellt werden.


Bei schweren und klobigen Artikeln, ist nicht nur die Handhabung erschwert - sondern kann (insb. bei Sperrgut oder Palettenware) den Deckungsbeitrag (Marge) stark erschüttern. Ein großes Aquarium ist nicht nur fragil, es muss auch mit einer Spedition versendet werden.
Als Existenzgründer ist man gut beraten, mit Produkten unter 2 Kilogramm zu starten. Dann könnte es durchaus noch als „Päckchen“ versendet werden. Ein flaches Produkt bis fünf Zentimeter Höhe und einem Kilo Gesamtgewicht könnte ebenfalls noch als „Maxi Brief“ versendet werden.
Kleinere Produkte sind schneller verpackt, versandbereit und halten die Lagerkosten gering. Auch bei leichtgewichtigen Produkten wie beispielsweise einem Bilderrahmen haben Sie das Problem der Form. So ein Rahmen kann sehr lang sein und könnte damit eine Sonderform darstellen, die zu einem dramatischen Anstieg der Versandkosten führen kann (Sperrgut).

Einkaufspreis: Teuer oder günstig

Beim Aufbau einer neuen Produktlinie bei Amazon, Otto, eBay & Co. bietet es sich an mit kostengünstigen Produkten zu starten. Bei einem Einkaufspreis pro Artikel von einem US-Dollar bis zu 100 Euro hält das Risiko gering. Es hängt auch von Ihrem Startkapital ab. Es sollten Geldreserven zurückgehalten werden, um verschiedene Produktvarianten bzw. Produktlinien einzuführen. Das Stichwort Kapitalstreuung sollte stets im Hinterkopf sein: Werden gleich zu beginn teure Fernseher oder Kühlschränke mit eigenem Logo angeschafft, ist in der Regel sämtliches Kapital investiert. Der Preisverfall bei technologischen Geräten darf nicht unterschätzt werden. Unterhaltungselektronik wird immer billiger - und nicht teurer. Aus diesem Grund ist es wahrscheinlich, dass eingekaufte Fernseher, Festplatten, USB Sticks etc. schneller an Wert verlieren, als sie verzinst werden. Können diese Artikel nicht rechtzeitig verkauft werden, sitzt man auf potenziellen Verlustträgern.
Wir beraten Sie gerne dazu in einem persönlichen und kostenlosen Strategiegespräch.

Vorsicht! Zerbrechlich

Ein aus Asien importierter Artikel wird in etwa 10.000 Kilometer gereist sein, bevor der Amazon, Otto oder eBay Kunde es in seinen Händen hält. Vorsicht ist geboten, wenn gleich zur Existenzgründung mit Artikeln mit fragilem Innenleben gestartet werden soll. Die Post geht, ähnlich wie die Gepäckabfertigung in einem Flughafen, nicht gerade zimperlich mit Paketen um. So kann die empfindliche Mechanik einer Kuckucksuhr beim Versand schnell auseinander fallen oder ein Zahnrad verrutschen. Garantieanträge, schlechte Kundenrezensionen und Ärger mit dem Hersteller sind vorprogrammiert. Schneller als gedacht, kann der Traum der Selbständigkeit ausgeträumt sein.
Wie bereits erwähnt lassen die Kunden in Form von schlechten Produktrezensionen sowieso ihren Dampf ab. Damit ist das Produkt tot bevor es starten konnte. Erfahrungsgemäß schreiben unzufriedene Kunden eher eine negative Produktbewertung als zufriedene Kunden positive Rezensionen. Ich habe mal einen ca. 30cm großen, hohlen Buddha zu Weihnachten verschenkt. Dieser musste 4x umgetauscht werden, da er 4x zerbrochen ankam. Der entsprechende Händler hat Konkurs anmelden müssen. Es muss sichergestellt sein, dass der Falltest problemlos überstanden wird.
Beispiele von zerbrechlichen Produkten mit schlechten Verpackungen finden Sie auch direkt bei Amazon: https://sellercentral.amazon.de/gp/help/external/G200280160?language=de_DE

Im Übrigen designen wir ganz tolle Verpackungen. Werfen Sie doch einen Blick auf unsere Verpackungsdesign Seite.

Produkthaftung

Als Inverkehrbringer von Waren ist man einem Haftungsrisiko ausgesetzt. Dieses gilt es zu minimieren. Gerade zu Beginn des eigenen Geschäfts sollte beispielsweise Kinderspielzeug besonders argwöhnisch betrachtet werden. Kleinkinder nehmen Sachen gerne in den Mund. Abgesehen vom Erstickungsrisiko liest man leider immer wieder von bleiverseuchtem Material. Niemand möchte Kinder oder andere Menschen absichtlich mit seinen eigenen Artikeln verletzen oder gar vergiften. Aus Unwissenheit und blindem Vertrauen zu einem Händler am anderen Ende der Welt ist schon vielen UnternehmerInnen teuer zu stehen gekommen. Von allen Produkten, die Menschen potenziell gefährden könnten, sollte bei der Gründung einer eigenen Firma erstmal abgesehen werden. Unser Ziel ist es, mit Ihnen gemeinsam ein nachhaltiges Geschäft aufzubauen, das möglichst wenig Zeit, Nerven und Geld raubt. Produkte mit hohem Haftungsrisiko machen genau das Gegenteil.
Daher liegt es uns besonders am Herzen, Ihnen nur seriöse und zertifizierte Händler zu vermitteln.

Achtung: Plagiate

Es gibt sehr viele Lieferanten bzw. "Hersteller" die auf das schnelle Geld aus sind und beispielsweise ein mutmaßliches Apple iPhone zu einem äußerst attraktiven Preis anbieten. Es wird sich dabei um ein Klon, einer Billigkopie mit Hardware von vorgestern handeln. Geht man darauf ein ist es wie Ritt auf der Kanonenkugel: Die ganze Kraft und Unbarmherzigkeit bestbezahlter Anwälte sind nicht weit entfernt. Die Smartphone Marktführer Apple und Samsung verstehen dabei überhaupt keinen Spaß und sind bekannt dafür, dass sie rapide und brutal durchgreifen. Und das zu Recht.
Genauso verhält es sich mit Fanartikeln bekannter Sportvereine oder Film- und Comicfiguren. Vorsicht ist geboten mit angeblichen lizenzierten oder eben auch nicht lizenzierten Produkten. Auch wenn vom Hersteller behauptet wird, er hätte eine offizielle Lizenz, muss das Risiko ganz genau abgewogen werden und die entsprechenden Zertifikate penibelst überprüft werden. Zu oft sind mir schon plumpe Fälschungen angeblicher Lizenzvereinbarungen und Zertifikate vor die Nase gesetzt worden. Nicht jeder kann in der Lage sein, seriöse Zertifikate von Fälschungen zu unterscheiden. Gefälschte Verträge, Lizenzvereinbarungen und Zertifikate erreich regelmäßig eine immer bessere Qualität.
Unwissenheit schützt vor Strafe nicht. Während der Zulieferer in einem fernen Land sich von Ihrem Ersparten genüsslich eine Frühlingsrolle reinschiebt, seine Augen zusammenkneift und sich krumm und kringelig lacht, schließt er danach seine Firma und sucht sich ein neues Opfer. Sie sind im Ergebnis pleite und kassieren als Dank vielleicht sogar eine Vor- oder Gefängnisstrafe. Von den familiären Konsequenzen mal ganz abgesehen. Also: Finger weg von Plagiaten. Wenn man seine eigene unverwechselbare Marke aufbauen möchte, sollten einen billige Disney-, Apple-, Samsung- oder Sony-Kopien nicht interessieren. Es gibt andere Möglichkeiten von den namhaften Herstellern zu profitieren. ​

Simple & einfache Artikel

Je einfacher das gewünschte Produkt aufgebaut ist, desto leichter ist es, dieses mit eigenem Logo zu versehen oder aber auch Änderungswünsche einfließen zu lassen, um somit ein wirklich einzigartiges Produkt zu schaffen. Dann können tatsächlich sehr einfach Alleinstellungsmerkmale geschaffen werden und man ist in der Preisgestaltung frei.

Einfache Produktbeschaffenheit

Sich für ein Produkt zu entscheiden, für das es in ähnlicher Ausführung verschiedene Anbieter gibt ist für den Beginn eine sichere Wahl. So kann zwischen verschiedenen Qualitätsstandards gewählt, und gegebenenfalls auf einen anderen Hersteller zurückgegegriffen werden, falls der eine sich weigert, Änderungswünsche entgegen zu nehmen, sich auf Preisverhandlungen nicht einlässt, Lieferschwierigkeiten aufweist oder die Qualität im Laufe der Zeit schlechter wird. Auch die Mindestabnahme fällt von Hersteller zu Hersteller unterschiedlich aus. Außerdem hat man den Vorteil, dass man so bereits im Vorfeld analysieren kann, wie viel der Wettbewerb auf Amazon, Otto, eBay & Co verkauft. Und insbesondere kann so festgestellt werden, was die Kunden an dem Artikel zu bemängeln haben. Diese Mängel gehören abgestellt und weitere Nutzen hinzugefügt und schon hat man ein ernsthaftes Konkurrenzprodukt auf die Beine gestellt.

Elektronik

Elektronik ist fantastisch und es ist toll, wie sich die Welt immer weiter entwickelt, vernetzt und welch neue Möglichkeiten sich daraus ergeben. Neue Möglichkeiten kommen aber mit immer neueren Fallstricken.
Überwachungstechnik zum Beispiel. Bei Überwachungskameras und weiteren Überwachungstechnologien habe ich die Erfahrung gemacht, dass diese gerne für eine kurze Zeit verwendet wird und dann einfach wieder zurückgeschickt. Gebraucht und kommentarlos – versteht sich. Auf Nachfrage war der Kunde grundsätzlich unzufrieden; inoffiziell hat der Kunde seinen Voyeurismus bzw. Kontrollwahn ausgelebt und will sein Geld nach Benutzung wieder. Fehlende Zubehörteile, Ohrschmalz im Kopfhörer, zerkratzte Objektive und nicht identifizierbare Flüssigkeiten deuteten immer wieder auf exzessiven Gebrauch hin. Die Kunden können sehr dreist, unverschämt und kreativ sein. Von daher sollte genau überlegt werden, in welche Elektronik investiert werden darf.
Im übrigen hat der Online-Shop Amazon im Jahr 20018 in Deutschland 5.1 Mrd. € Umsatz mit Elektronik und Medien gemacht - weit vor dem MediaMarkt (730 Mio. €) und Otto (600 Mio. €).

WEEE- Richtlinie

Bei Elektronik kommt die „WEEE-Richtlinie“ erschwerend hinzu. Vereinfacht ausgedrückt handelt es sich hierbei um die Rückgabe von gebrauchten Elektronikartikeln – ähnlich dem Pfand-System bei Flaschen. Für diese nicht unerheblichen Kosten muss der Inverkehrbringer aufkommen. Auch dieses sollte im Verkaufspreis berücksichtigt werden. Hat man keine WEEE Registrierungsnummer kann es sehr schnell passieren, dass Amazon den entsprechenden Artikel löscht. Das ist umso ärgerlicher, wenn das Produkt gerade gut läuft und hervorragende Kundenrezensionen erhalten hat. 
Tipp: Ein neuer Artikel muss vor Inverkehrbringen bereits registriert sein. Die Registrierungsprozedur dauert relativ lange. Ca. 2-3 Monate.

RoHS

Als Elektronikanbietert muss sich auch mit RoHS (Restriction of certain Hazardous Substances) beschäftigt werden. Das ist eine weitere EU-Direktive, die verbietet gewisse umweltgefährdende Substanzen einzuführen. Im Sinne einer umweltfreundlichen Produktgestaltung wurden Grenzwerte für Blei, Quecksilber, etc. festgelegt. Die aktuelle Version dieser Direktive sollte stets beobachtet werden (bei dem entsprechenden Ministerium Ihres Landes). In Deutschland wäre es das Bundesministerium für Umwelt, Naturschutz und Reaktorsicherheit im Bereich Abfallwirtschaft / Elektro- und Elektronikgerätegesetz.

Tipp: Viele Elektronikartikel sind nicht von der WEEE-Richtlinie und RoHS betroffen! Das liegt daran, dass die Gesetzesgeber nicht Herr vieler technologischer Neuentwicklungen werden. Für viele Geräte gibt es auch eine Übergangsfrist über mehrere Jahre. Es lohnt sich genau nach solchen Produkten zu suchen. In Deutschland ist die Industrie- und Handelskammer der beste Ansprechpartner: Diese steht sehr gerne mit Rat und Tat zur Verfügung und übergibt kostenlos eine Liste von Elektronikartikeln, die nicht betroffen sind.  In Österreich übernimmt die Wirtschaftskammer diesen Job.

Kleidung

Kleidung ist ein teurer Spaß, da viele Variationen benötigt werden, wie beispielsweise Farbe, Größe etc.
Beispiel Bademantel: Vier verschiedenen Farben und in der Größe S - M - L – XL. Das bedeutet gleich 16 verschiedene Produkte! Gerne erinnere ich an das Stichwort Kapitalstreuung. Bei Kleidung ist die Gefahr groß, das Risiko falsch zu kalkulieren und mit dem Startkapital zu viel in eine einzige Produktlinie zu investieren. Das Erstellen von Variationen über Amazon, Otto, eBay & Co ist ebenfalls – gerade zu Beginn – sehr frustrierend. Wenn Varianten zum allerersten Mal bei Amazon erstellt werden, rechnen Sie mit einer Einarbeitungszeit inklusive Fehlerkorrekturen von mindestens fünf Stunden. 
Tipp: Die Retourrate ist bei Kleidung besonders hoch. Im Schnitt werden ca. 50 % der eingekauften Artikel wieder auf Ihre Kosten zurückgeschickt. Oftmals gebraucht. Es gibt Kunden, die Kleidung kaufen, nur um sich mal eben für einen Ball kostenlos einen Smoking auszuleihen. Wenn die Kleidung dann noch mit Amazon FBA verschickt wurde, erstattet Amazon meistens ohne Überprüfung den Warenwert. Im schlimmsten Fall muss mit einem Totalverlust gerechnet werden.

Mindesthaltbarkeitsdatum

Wer kennt es nicht, kaum ist ein gekauftes Produkt von einem Online-Shop wie Amazon, Otto, eBay und Co. angekommen und schon stellt man fest: Abgelaufen. Das ist sehr ärgerlich. So etwas darf natürlich nicht passieren, denn die Abnehmer werden Ihren Unmut durch schlechte Produktbewertungen ausdrücken. Es muss gut überlegt sein, ob es tatsächlich Sinn macht, in Produkte zu investieren, die ab einem bestimmten Datum nicht mehr zu gebrauchen sind. Diverse Flüssigkeiten wie Getränke, Nahrungsmittel sowie Naturkosmetika können zur Gänze abgeschrieben werden, wenn diese nicht rechtzeitig verkauft werden. Genauso gut können Perlen vor die Säue geworfen oder das Geld aus dem Fenster geschmissen werden. Oder es spenden oder gleich einen hilfsbedürftigen Obdachlosen schenken, die Natur wird es danken. Da man von Beginn nicht weiß, welches Produkt hervorragend laufen wird, ist das Risiko auf Produkte mit einem Mindesthaltbarkeitsdatum zu setzen nicht zur Gänze kalkulierbar. Produkte mit unbeschränkter Haltbarkeit wird man im Laufe der Zeit immer los. Selbst wenn aggressive Sonderaktionen gestartet werden müssen: Diese Investition verzinst sich nur langsamer und ist kein Totalverlust wie bei Produkten, die ab einem gewissen Datum in die weggeworfen muss. Ist man bereits am Markt etabliert sind und hat eine eine Stammkundschaft, spricht überhaupt nichts dagegen, dieses Risiko einzugehen und eine Produktlinie – insofern diese mit der eigenen Marke harmoniert – mit beschränkter Haltbarkeit anzubieten. Beträgt die Haltbarkeit mindestens ein Jahr, so ist das Risiko ebenfalls vertretbar ­– auch zu Beginn des Unternehmertuns.
Tipp: Bei kleineren Lagerbeständen oder genug Platz im Lager lohnt es sich die Ware zusätzlich nach Haltbarkeit zu sortieren, so können schnell kurzfristige Aktionen geplant werden. Sollten Sie bereits ein automatisiertes Lager mit angebundener IT Infrastruktur benutzen (wie beispielsweise einem Chaos-Lagersystem, oder auch dynamische Lagerhaltung genannt), stellen Sie sicher, dass auch das Mindesthaltbarkeitsdatum unterstützt wird.

Saisonabhängige- und Event-Produkte

Zur Osterzeit neueste Trendprodukte anzubieten hat einen gewissen Charme. Große Möglichkeiten eröffnen sich, wenn man sich auf saisonale oder kurzfristige Ereignisse konzentriert: Sei es Sonnenbrillen für eine Sonnenfinsternis, gewisse Sportveranstaltungen, Frühling-, Sommer-, Herbst- und Winterartikel oder die üblichen Feiertage wie Weihnachten, Valentinstag oder Muttertag. Sie bergen aber auch ihre Tücken: Die Artikel könnten nicht rechtzeitig ausverkauft sein, und man bleibt eine gefühlte Ewigkeit auf den altenProdukten hängen. Im Sommer kauft schließlich kaum jemand für Ostern nächstes Jahr ein.
Solche Produkte sollten sorgfältig geplant sein. Zumeist hilft die Erfahrung aus dem Vorjahr sowie eine konkrete Analyse, wie viel die unmittelbare Konkurrenz zum Beispiel auf Amazon verkauft hat.
Das gleiche gilt übrigens für den hart umkämpften Markt im Bereich Displayschutzfolien und Schutzhüllen von Smartphones. Ein Smartphone hat ein Produktzyklus von einem Jahr. Das heißt, dass nach einem Jahr das Nachfolgemodell vorgestellt wird. Die Nachfrage wird von heute auf morgen quasi zusammenbrechen, auch wenn es bei der Wertigkeit solcher Produkte noch eine gewisse Nachlaufzeit gibt, da Kunden ihre Smartphones im Schnitt 2 - 4 Jahre behalten. Da hätte man theoretisch noch genug Zeit, seine Lagerbestände los zu werden – aber die Preise und Ihre Marge werden fallen. 

Produktbeschränkungen

Viele Marktplätze, wie beispielsweise Amazon, genehmigen nicht den Verkauf sämtlicher Produkte. Es wäre ein Drama, wenn Produkte eingekauft sind und diese anschließend nicht angeboten werden dürfen! Informieren Sie sich genau, welche Kategorien ggf. vorab von Amazon für Sie genehmigt werden müssen. Darunter fallen unter anderen die Kategorien Schmuck, Uhren (Smartwatches sind nicht betroffen) sowie Drogerie & Bad.
Tipp: Beachen Sie die Amazon FBA Produktbeschränkungen:
http://www.amazon.de/gp/help/customer/display.html?ie=UTF8&nodeId=200295650

Marktführer angreifen

Es gibt Produkte, an die denkt man und verbindet sie unbewusst automatisch mit einer Marke. „Hast Du mal ein Tempo?“ dürfte so ziemlich jeden an das Taschentuch erinnern. Bei Windeln denkt man automatisch an Pampers. Bei Smartphones denkt man an Samsung oder Apple. Solche Artikel vom auf Amazon, eBay oder Otto anzugreifen macht durchaus Sinn. Warum? Große Firmen haben alle etwas gemeinsam: sie sind eigene Gefangene ihrer alten Strukturen. Diese aufzubrechen scheiter oft an dem Widerstand des eigenen Personals. Das ist in Wirklichkeit eine Chance für flexible Unternehmen, die schnell auf die wachsenden und neuen Bedürfnisse von Kunden reagieren können.
Eine junge Frau kam auf die Idee Hundefutter (unbewusste Verbindung: Pedigree), selbst aufzusetzen – aus biologischen Zutaten. Mittlerweile ist die Marke „Terra Canis“  jedem Hundebesitzer, der auf wertvolle und gesunde Ernährung achtet, bestens bekannt. Das Finanzamt dankt auch: Macht die Terra Canis GmbH mittlerweile Millionen Umsätze. Zu diesem Kunststück kann man nur gratulieren. Birgitta Ornau hat den Trend der Zeit richtig erkannt und gründete das Unternehmen, um Tiernahrung aus besten Muskelfleisch und Zutaten aus lokaler Produktion herstellen zu lassen. Damit hat sie die etablierten Marktführer ausgestochen, die Hunde zuckerverseuchte und minderwertige Rohstoffe aus der Abfallwirtschaft zum Fraß vorwarfen. Mittlerweile haben die etablierten Marken nachgezogen. Es gibt immer Chancen und Möglichkeiten – nur müssen diese erkannt und marketingtechnisch richtig umgesetzt werden. Ein Quäntchen Glück ist eine zusätzliche Voraussetzung. Diese Chancen gibt es aber nicht oft.
Auch Schutzmasken  im Zuge der Covid-19 Pandemie war eine grandiose Chance, wenn man sie rechtzeitig ergriffen hat. Genau wie der Beginn der Smartphone Ära (iPhone) und Tablets. Wer einer der Ersten mit entsprechenden Schutzhüllen war dürfte nun in einer unternehmerisch hervorragenden Position sein.

Fazit

Ein kompaktes Produkt, das nicht automatisch mit einer bestehenden Marke in Verbindung gebracht wird eignet sich besonders gut für den Start. Mir fällt beispielsweise keine führende Marke ein, die ich mit elektronischen Zigaretten oder dem e-Liquid in Verbindung bringe. Oder LED-Bekleidung. LED-Bekleidung hat viel Zukunftspotenzial. Ob beim Joggen in einer Herbst- oder Winternacht oder wenn mit dem Hund spazieren gegangen wird leuchtet die Kleidung in einer beliebigen Farbe und man wird werden besser gesehen. Sicherheit ist ein Grundbedürfnis eines jeden Menschen. Wie wäre es mit leuchtenden LED-Warnwesten für den Straßenverkehr? Diese erhöhen ebenfalls die Sicherheit und man wird aus hunderten Metern Entfernung vom Verkehr wahrgenommen.  Nicht nur das: Ich sehe Säle voller romantisch farblich abgestimmter LED Dekoration – von Tischdecken, leuchtenden Sitzgarnituren, Kronleuchtern und Fassadenelemente die den Raum in eine angenehme Atmosphäre hüllen.
Schaufensterpuppen kann man auch günstig einkaufen.
Bei der hohen Anzahl an Yoga- und Fitness DVDs sehe ich auch keine bestimmte Marke, die Yoga-Matten herstellt. Nach einem Yoga-Kurs bekam meine Lebensgefährtin als Quittung einen furchtbar juckenden Hautausschlag, nachdem sie sich auf der dort zur Verfügung gestellten Leihmatte ausgetobt hatte. Sie hat sich sofort bei Amazon irgendeine X-beliebige Yoga-Matte gekauft - hauptsache gute Bewertungen. 
Wenn man eine Nische gefunden hat, mit der man sich identifizieren kann, kann man das auch den Kunden vermitteln und sich als Nischenprofi etablieren.

Das sind alles gute Beispiele (mit Ausnahme der Schaufensterpuppe, siehe Punkt 1: Gewicht, Größe und Form) für Produkte, die sehr einfach mit eigenem Logo versehen und verkauft werden können.

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Gunnar Mursch


Gründer halloPRIME.com

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